改めて読み手を意識する！メルマガの改善事例

2018-05-17 00:00株式会社ラクス

「メルマガの効果を高めたいけれど、どう進めていけば良いか分からない…...」

メールマーケティングの一環としてメルマガ配信を行い、お客様とのコミュニケーションを高めようとされている企業であれば、一度はメルマガをどう効果的に変えて行けば良いかと悩んだ経験があるのではないでしょうか。

そこで今回は、『メルマガの改善』事例の第二段として、主にメルマガの内容部分に注目して、既に成果を出している企業がどういった視点でどのような見直しを行っているのかという事例を紹介します。

メールマーケティングの重要指標「開封率」を高める方法

やはり件名は重要！開封率を高める件名の改善事例

メールの最初の関門は、開封されるかどうかです。
この開封に直接影響を与えているものの１つ目はメールの「件名」です。

いくら良い内容のメールの文面を作っても、まずは開いてもらわないと意味がありません。メールの件名を工夫するだけで、開封率や反応率が伸びたという事例が数多くあります。

「件名」を工夫するにあたって、読み手であるお客様の立場に立って考える事がとても重要になります。以下、シーン別にいくつかの事例を見ていきます。

まずは、自社セミナーへの集客を目的としたメルマガの配信を行っているBtoB企業であるA社の例です。過去にタイトルに「セミナー」という文言や、営業感のある言葉を入れることで開封率が悪くなる傾向にあった事から、極力“営業”を感じさせる言葉は避けて、"なにか優良な内容が書かれている"と読み手にメリットがある事を感じさせる件名を付ける工夫をされました。

例えば、単に「○○のご案内」という件名で送っていた以前に比べ「これからは○○の時代」というキャッチ―な件名に変更して配信したことで、セミナーの申し込み数を2倍に伸ばす事に成功しています。

続いて、イベント毎の新商品やキャンペーン情報を会員向けに配信しているBtoC企業であるB社の例です。B社は、”驚きと共に顧客を楽しませる”クリエイティブなモバイルアクセサリーをコンセプトとした商品を扱っています。

コンセプトどおりの”驚きと面白さ”を商品に求めている会員の方々を思い浮かべながら、件名の中の「猫」という単語を「ニャンコ」へと変えたところ、メルマガのクリック率が、5%もあがったとのデータが取れています。会員がどういった言葉に惹かれやすいのかを考え、「表現」を変えることで成果に繋がった事例といえるでしょう。

配信タイミングは伝えたい内容と、読み手の行動に合わせて設定

続いて開封率を左右する２つ目の要素は「配信タイミング」です。

読まれるためには、読み手がメールを見られるタイミングでの配信が必要となります。
読み手が直ぐにメールを開封できないと、次々に送られてくる他のメールに埋もれ、見られなくなってしまいます。では、配信タイミングを工夫されている事例を見てみましょう。

BtoB企業向けサービスを展開するC社は、お客様が土日休みである事を意識し、メールが溜まりやすい月曜日と金曜日に加えて、多忙になりがちな朝晩の時間帯を避けて配信しています。また、セミナー集客を目的としたメルマガの配信であることから、予定と照らし合わせやすい会社のデスクでの開封が望ましいため、火曜日～木曜日のお昼頃に配信されています。

一方で、同じBtoB企業向けサービスを展開するD社では、お役立ち情報の発信を目的としたメルマガを配信している事から、お客様が隙間時間を有効に使って読めるように、朝か夜の通勤時間帯を狙って配信時間を設定しています。

両社ともに、読み手を意識した仮説立てと、開封率計測の結果、それぞれのメルマガの最適な配信タイミングを探り当てたようです。

このように、BtoB、BtoCといった切り口でもなく、メルマガ配信の目的や、読み手の行動を意識して、配信タイミングを設定する事が重要であると言えます。

メールマーケティングは売り込みだけではない！

ユーザーの解約を防止するフォローアップメール配信

Webにある企業情報を収集するツールを提供されているE社では、セミナーなどの集客目的のメルマガ配信の他、ツールを導入頂いたお客様へ向けて、フォローアップを目的としたメール配信を行っています。

このフォローアップのためのメール配信は、配配メールの「ステップメール」という機能を利用して配信を行われています。ステップメールは、あらかじめ準備していた複数のメールを、設定したシナリオに沿って自動配信できるのが特徴です。お客様へ「なにかお困りごとはありませんか？」や「こんな使い方が便利ですよ」といった内容のシナリオメールを自動配信しています。

この細やかなメールによる問いかけにより、送ったメールに対してお客様からご質問のメールの返信があったり、お電話をいただいたりと、ステップメールをきっかけとした、お客様との円滑なコミュニケーションが生まれています。

こういったお客様とのコミュニケーションを重ねる事で、結果的にツールの解約防止にも繋がっているとの事です。扱う商品やサービスによっては、新規の売上以上に解約のインパクトがあるため、解約防止の活動もとても重要なマーケティング活動となります。メールマーケティングは単なる売り込みだけでなく、お客様との関係構築を促進する役割も担っているのです。